Когда посетитель, воспользовавшийся удобным каталогом (http://promoteh.ru/articles/_aview_b281), приступил к детальному рассмотрению предложения интернет-магазина, нужно убедить его совершить покупку именно здесь. Какая информация поможет это сделать?
1. Фотографии
Главный недостаток онлайн-покупок - невозможность подержать товар в руках. И не всегда по фотографии можно понять, как выглядит предмет на самом деле. Между тем, визуальная информация воспринимается значительно быстрее текстовой, поэтому первое впечатление о товаре, в большинстве случаев, будет составлено как раз на основе изображения.
Что делать? Качественные фотографии товара с разных ракурсов стоит дополнить иллюстрациями использования предмета: показать одежду, обувь и украшения на человеке, мебель и бытовую технику – в интерьере (типовом или дизайнерском). Оригинальные товары, при выборе которых важно иметь представление о размере, можно сфотографировать в руке человека или рядом с линейкой. Разумеется, все изображения должны быть увеличивающимися по клику, достоверными и профессионально оформленными.
2. Описание
Часто текст на карточке товара размещают только потому, что это нужно для ранжирования страницы поисковыми системами. В результате описание товара получается бесполезным для посетителей, да и роботы поисковиков замечают неуникальность и неинформативность такого текста. Но рассказать о товаре нужно – далеко не каждый пользователь легко сделает выбор, основываясь только на технических характеристиках.
Что делать? Написать о товаре так, чтобы у посетителя не оставалось вопросов «что это такое?» и «почему мне нужно именно это?». Текст для товарной карточки может быть коротким, поэтому найти хотя бы одну отличительную особенность для каждого товара не составит особого труда. О том, как сократить количество описаний для магазинов с большим ассортиментом, рассказано здесь: http://promoteh.ru/articles/_aview_b271
3. Наличие товара
Как ни странно, некоторые интернет-магазины сообщают об отсутствии выбранного товара только при попытке оформить заказ. При этом информация о наличии товара, размещенная на карточке, может стать дополнительным стимулом для совершения покупки, пренебрегать которым не стоит.
Что делать? Своевременно помечать закончившиеся товары, сообщать о дате следующего поступления, предлагать оставить заявку или посмотреть аналогичные модели. А количество имеющихся в наличии товаров может ускорить принятие решения о покупке.
4. Стоимость
Продавцы товаров, цена которых зависит от комплектации или особенностей изготовления «под заказ», порой предлагают уточнять стоимость у менеджеров. Но посетитель, пытающийся найти наиболее выгодное предложение, с большей долей вероятности сделает выбор в пользу магазина, на сайте которого указана ориентировочная стоимость или размещен онлайн-калькулятор. К тому же результат телефонного разговора во многом зависит от умения сотрудников убеждать, а этим искусством владеет не каждый менеджер по продажам или оператор call-центра.
Что делать? По возможности помочь посетителю сориентироваться в ценовой политике компании и объяснить, от чего зависит итоговая стоимость товара. Для этого можно использовать примеры выполненных заказов, калькуляторы или таблицы с расценками на дополнительные комплектующие и услуги.
5. Условия доставки
Эту информацию порой тоже предоставляют только при оформлении заказа, хотя причин для такого поведения нет. Если потенциальный клиент проживает в Новосибирске, а интернет-магазин осуществляет доставку только по Москве, покупка в любом случае не состоится. А человек, предпочитающий курьерскую доставку, не закажет товар у продавца, предлагающего только самовывоз.
Что делать? В идеальном варианте условия доставки должны сообщаться посетителю сразу, например, в общей «шапке» страниц каталога и товаров. Если магазин осуществляет доставку по всей стране, следует подключить определение региона проживания посетителя по ID, но оставить возможность указать другой город. И, конечно, срок доставки не должен вызывать вопросов: 3 дня в пределах города – это много, а по стране – иногда подозрительно мало.
Варианты получения товара должны быть названы понятно для посетителя: так, «доставка в магазины» для многих пользователей не равна «самовывозу из точки продаж», поэтому такое предложение может быть неверно истолковано.
6. Рекомендованные товары
Не следует забывать о таких инструментах продаж, как cross-sell и up-sell. Похожие, популярные, сопутствующие товары, предложенные в товарной карточке, могут существенно повысить средний чек. Главное – не отвлекать внимание посетителя от основного товара.
7. Отзывы
Этим способом стимулировать совершение покупки часто пренебрегают – и напрасно. До 80% интернет-пользователей принимают решение, изучив отзывы о товаре и магазине, поэтому многие посетители сайта в любом случае уйдут на поиск такой информации.
Что делать? Просить покупателей оставить отзыв, искать упоминания о компании в социальных сетях и на сайтах – агрегаторах и ни в коем случае не сочинять и не заказывать отзывы. Фальшь видна сразу, а проверить, кому на самом деле принадлежит фотография довольного клиента, не составляет труда.
8. Полезная информация
Такой раздел не только помогает посетителям магазина сделать выбор в пользу того или иного товара (производителя, модельного ряда). Уникальные и интересные статьи хорошо ранжируются поисковыми системами, а видео-обзоры и инструкции могут привлечь дополнительный трафик с YouTube и из других социальных сетей. При этом человеку, желающему узнать подробности о товаре, не придется уходить с сайта, а значит, снижается риск «перехвата» потенциального клиента конкурентами.
Что делать? Предлагать посетителям ознакомиться с полезными советами по выбору и эксплуатации товара, информацией об условиях производства, сравнительными характеристиками, обзорами и т.д. Такой контент должен быть интересным, достоверным и, по возможности, исчерпывающим. Конечно, полноценный блог нужен далеко не каждому магазину, но что-то полезное для посетителя и выгодное для продавца разместить можно всегда.
9. Возможность сравнить товары
Этот пункт актуален не для всех интернет-магазинов, но будет полезен для продавцов бытовой техники и электроники. Выбирая такие товары, люди часто сравнивают несколько моделей, и этот процесс стоит сделать удобным.
Что делать? Если нет возможности реализовать на сайте функцию сравнения аналогично агрегаторам, можно просто открывать карточки товаров в отдельных вкладках (автоматически или по желанию пользователя). Правда, организовать процесс сравнения таким образом можно далеко не на каждом шаблоне. Это стоит учесть при выборе CMS.
10. Кнопка «Купить»
Последний в списке, но не по значению, элемент оформления товарной карточки может называться по-разному: «купить», «добавить в корзину», «оформить заказ». Главное, чтобы призыв к действию был заметным и понятным, поэтому следует разметить его на «первом экране».
Забегая вперед, отметим, что «корзина» должна быть доступна для просмотра на всех страницах каталога и товаров, чтобы посетитель мог в любой момент перейти к совершению покупки. Как организовать этот завершающий этап, расскажем в следующей статье.
