Что рассказать посетителям сайта, зная типичные модели поведения покупателей?
Психологи выделяют 4 типа покупателей, в зависимости от того, как люди делают выбор. Для создания успешной контент-стратегии важно определить, к какому типу принадлежит большая часть вашей целевой аудитории.
Первый психотип - методический
Люди этого типа вдумчиво изучают всю доступную информацию о продукте. Чтобы привлечь и удержать их внимание, предложите:
- подробное описание товара;
- обзоры и комментарии экспертов;
- данные статистики о продажах, довольных покупателях, успешном применении продукта.
Информация должна быть достоверной и доступной. Впрочем, покупатели этого типа могут добраться даже до мелкой заметки в «дальнем углу» (что тоже стоит учитывать).
Второй психотип- спонтанный
Покупатели совершают выбор, руководствуясь чувствами, а не логикой. Они принимают решение сиюминутно, эмоционально. Их поведение может быстро меняется.
Здесь важно уделить внимание оформлению предложений. Используйте:
- эмоциональные изображения;
- яркие заголовки и побуждающие к действию тексты;
- обратный отсчет времени для краткосрочных акций;
- калькулятор быстрого расчета стоимости услуги.
Для покупателей этого типа важна скорость совершения покупки - это стоит учесть при создании формы оплаты.
Третий психотип - соревновательный
Эта модель свойственна уверенным в себе людям, умеющим принимать быстрые и обдуманные решения. Как правило, они стремятся быть первыми во всем, в том числе и в приобретении лучшего товара.
Доказать превосходство своего предложения таким людям сложно, они замечают все промахи и критично относятся к саморекламе.
Впрочем, сайт, ориентированный на покупателей методического типа, имеет шансы на успех.
4 психотип - гуманистический
Людей этого типа привлекает возможность помогать миру. Решения они принимают эмоционально, при этом часто рассказывают о понравившемся продукте всем, кому могут.
Для покупателей – гуманистов важно:
- экологичность продукта (производство и использование);
- благотворительность (акции «% от стоимости перечисляется…»);
- помощь в реализации социальных программ (участие бренда, организация волонтерских мероприятий).
Если ваша компания может похвастаться социальными акциями (от субботников до помощи детским домам), разместите в особом разделе фото и видеоотчеты о таких мероприятиях.
Подкрепим теорию статистикой
По подсчетам экспертов, примерное разделение покупателей по моделям поведения таково:
- 1 психотип, или методическая модель поведения – 45%;
- 2 психотип, или спонтанная модель поведения – 35%;
- 3 психотип, или гуманистическая модель поведения – 10-15%;
- 4 психотип, или соревновательная модель поведения – 5-10%.
Распределение типов в целевой аудитории конкретного сайта зависит от специфики бизнеса: у продавцов техники, скорее всего, преобладает методический тип, у магазинов постоянных распродаж - спонтанный.
