Когда на сайте предлагаются товары или услуги с долгим циклом принятия решения о покупке, можно терять потенциальных клиентов с первой секунды посещений. Как поступить, если каждый возможный заказчик не важен, расскажем в новой подборке «вредностей».
Минимум информации
Как всегда, начнем с самого простого способа: не рассказывать почти ничего. Тот, кто заинтересуется формальным заголовком вида «Сделаем все, звоните!», наверняка нуждается в нашем предложении и обратится. Все остальные — не разбирающиеся в специфике выбора, желающие сравнить предложения, ищущие определенный набор услуг — могут закрывать сайт и идти дальше. Ну, или тоже позвонить.
Если серьезно, неинформативный контент без конкретных предложений и четких описаний может оттолкнуть многих потенциальных клиентов. Они просто не поймут, что на эту компанию стоит потратить время. И, ценя свои силы, действительно пройдут мимо.
Только для своих
Кардинально другой способ сократить количество обращений — рассказывать о предложении на отраслевом сленге, не заботясь о тех, кто им не владеет. В конце концов, это же демонстрация экспертности, а не общение на лавочке! Поэтому оставляем только профессиональные термины и формулировки, явно показывающие серьезность намерений.
На самом деле, многое зависит от отрасли и аудитории компании. В одних случаях дозированный сленг действительно нужен. В других только помешает понять, что предлагается и почему стоит выбрать именно это. Нужно ориентироваться на уровень подготовки целевой аудитории, а не на привычки в общении ветеранов отрасли. И, разумеется, следует показывать выгоду для клиентов, а не просто перечислять собственные возможности.
Ни слова о ценах
Еще один популярный способ не получить первое обращение — никоим образом не указывать расценки и даже не намекать на ценовую категорию. Вместо этого используется прямое предложение позвонить или написать. Неважно, что клиенты могут сравнивать услуги, интересоваться разными тарифами, искать бюджетный или, наоборот, премиум-сегмент. Им нетрудно оставить заявку, а компания получит базу адресов и телефонов.
На самом деле, такой подход зачастую невыгоден для бизнеса: если обратившихся не устроит стоимость, они все равно не купят, а время на общение будет потрачено зря (равно как и деньги на рекламу). Поэтому стоит указывать хотя бы ориентировочную стоимость базового предложения или каким-то другим способом показать общую сумму. Например, привести примеры комплектаций или выполненных работ. Словом, дать понять, на каких клиентов рассчитывает компания. Это целесообразнее, чем отвечать каждому и терять тех, кто звонить не хочет.
«Контакты или жизнь»!
Этот прием хорош для любых сайтов, но для сложных продаж он наиболее эффективен. В простом интернет-магазине можно проигнорировать настойчивые предложения перезвонить, рассказать подробности, выслать прайс и тому подобное, потому что при желании несложно все найти и заказать без консультантов.
В b2b и для сложных товаров b2c получить контакты необходимо для последующего общения и продажи. Но даже если таких планов нет, можно атаковать посетителей сайта многочисленными призывами, кнопками, всплывающими окнами и прочим. И, конечно, не нужно объяснять, зачем оставлять номер телефона, адрес электронной почты и ФИО директора фирмы клиента. Это очевидно для всех, кто исповедует подход «позвони — договоримся».
Если серьезно, стоит сформулировать, что получит человек, оставивший контактные данные. И это предложение должно быть логичным и привлекательным. К примеру, когда у всех конкурентов есть прайс-листы на сайтах, странно давать собственный только в обмен на e-mail. А «бесплатные консультации» и тому подобные формулировки порой стоит заменить на что-то более информативное и относящееся непосредственно к продукту. Тогда и желание пообщаться будет возникать чаще.
Традиции vs современность
Наконец, остановимся на самом сложном способе отпугнуть аудиторию. Проблема в том, что для его использования нужно хорошо знать, чего ждут потенциальные клиенты:
- «Как у всех». Например, онлайн-калькуляторы, бесплатные замеры и консультации, заявки с указанием нужных параметров и тому подобные инструменты. Если все это используют, не нужно повторяться, пусть опять-таки звонят и спрашивают.
- «Дизайн на века». Если он не меняется со времени основания в 199… году, люди видят, насколько стабильна компания. И пусть конкуренты давно обновили сайты, постоянство признак мастерства.
- «Модно, стильно, молодежно». И наоборот: можно следовать всем тенденциям и трендам, менять дизайн каждый год и постоянно добавлять новые «фишки». Особенно, если аудитория консервативна: надо же показать ей вектор развития!
Если серьезно, здесь снова многое зависит от привычек аудитории. Случается, что устаревший, но привычный и простой дизайн работает лучше, чем суперсовременный. Но бывает и по-другому: откровенно старый сайт кажется заброшенным и не вызывает доверия к компании. Поэтому важно тестировать изменения и присматриваться к решениям конкурентов.
В заключение
Это лишь основные способы оттолкнуть, запутать и напугать посетителей сайта. На каждом этапе общения можно легко сорвать намечающуюся сделку. Но если первая встреча выстраивается по нашим «вредным советам», до второй дело, скорее всего, просто не дойдет.
