О необходимости знать свою ЦА известно всем, но не всегда ясно, в каком направлении нужно идти за этой ценной информацией. Два общих, но эффективных подхода рассмотрим в статье.
Кому мы нужны?
Это классический способ определения целевой аудитории. Суть в том, чтобы определить, каким людям понадобится продукт или услуга. В зависимости от предложения, в качестве определяющих характеристик выбирают:
- социально-демографические данные (пол, возраст, семейное положение, регион проживания);
- профессия и должность;
- личные интересы.
Но при таком подходе есть опасность выбрать слишком широкую аудиторию или наоборот, чрезмерно ее сузить. Объединяющие всех данные следует уточнить, чтобы выявить всех возможных покупателей и сегментировать их по таким признакам:
- кто с какой целью покупает/интересуется;
- кто с какой скоростью принимает решение;
- кто может заинтересоваться в будущем или по ситуации.
Такие уточнения помогут обращаться к отдельным группам аудитории с предложением, важным для конкретного сегмента. Поясним на примере. Ответ на вопрос, кому нужны детские игрушки, очевиден: детям и родителям, желающим их порадовать. Далее аудитория сегментируется по достатку, возрасту детей и региону. Все? А как же родственники, выбирающие подарки ко дню рождения? Частные детские садики и группы развития, руководство которых не нуждается в оптовых партиях для своих десяти разновозрастных воспитанников? У этих сегментов свои интересы и пути принятия решения.
Подытожим. Используя такой способ поиска целевой аудитории, стоит постараться учесть все варианты, кому может понадобиться продукт или услуга, не останавливаясь только на общих представлениях.
Зачем мы нужны?
На этот вопрос нужно отвечать в любом случае. Но сейчас речь о том, как найти аудиторию в случаях, когда ее невозможно точно описать. Например, услуги фотографа или флориста могут понадобиться кому угодно и по самым разным поводам. Как и на кого нацеливать рекламу в подобных ситуациях?
Для такого типа услуг, нужных людям с самыми разными демографическими характеристиками, целевую аудиторию можно определить, опираясь на такие данные:
- зачем ищут услугу;
- в какой ситуации она требуется.
В примере с фотографом можно отталкиваться от вида съемки или от повода для фотосессии. Аудитория флориста может искать его по праздникам, в связи с событиями в личной жизни, просто с желанием сделать приятное близкому человеку. Соответственно, сегментация предложения выполняется на основе поводов для обращения.
Может случиться, что и конкретные поводы не определяются. Это характерно для услуг, востребованных постоянно и по разным причинам, например, покупка авиабилетов. Но и здесь есть возможность для сегментации: используя статистику поисковых запросов и накопив достаточно данных о поведении посетителей сайта, можно выявить общие признаки тех, кому нужно срочно и дешево, и тех, кто долго планирует покупку. Пример грубый, но для описания общего принципа подходящий.
Вывод
В поиске целевой аудитории следует учитывать специфику своего предложения и не переживать из-за отсутствия покупательской персоны в случаях, когда ее не определить на первых порах или на протяжении всего периода работы. В первую очередь, следует понять, что нужно от вас людям, а после этого уже решать, какой подход использовать для определения и сегментации ЦА.
