Стремление увеличить число лидов и покупателей порой приводит к активному использованию неэтичных или даже обманных методов. Как манипулируют потенциальными клиентами недобросовестные маркетологи, и почему владельцам бизнеса нужно отказаться от таких приемов, расскажем в статье.
Бесконечные акции
Привлечение посетителей на сайт скидками, равно как и постоянный отсчет времени до окончания действия специального предложения, - хорошие способы повышения продаж. Однако они работают только в том случае, если акция действительно запущена и имеет срок окончания. Не будем говорить об обмане в рекламе. Ясно, что человек, поверивший обещанной скидке и, может быть, даже получивший ее с нагрузкой в виде скрытых платежей или дорогостоящей доставки, к обманувшему продавцу не вернется.
Рассмотрим другой сценарий. Покупатель, совершивший выгодную покупку «только сегодня и в течение 15 минут», возвращается в интернет-магазин спустя некоторое время и видит точно такую же акцию. Может быть, даже на тот же самый товар. Не сложно предугадать, что он подумает о такой манипуляции. Доверие будет подорвано, и все затраты компании на стимулирование повторной покупки пойдут прахом.
Калькулятор и лиды
Один из распространившихся способов сбора контактных данных – предложение рассчитать стоимость услуги в обмен на адрес электронной почты или номер телефона. В этом не было бы ничего плохого, если бы человек заранее знал, что воспользоваться онлайн-калькулятором без сообщения контактных данных он не сможет. Но такой способ лидогенерации действует иначе: пользователь сначала вводит все параметры, а только потом узнает, что для получения результата нужно оставить e-mail или отправить sms. К слову, идея, вероятно, почерпнута из арсенала онлайн-гадалок и астрологов. Качество лидов – соответственное.
Но даже если для получения результата предлагается просто позвонить менеджеру, остается вопрос: зачем нужен онлайн-калькулятор, когда человеку все равно придется звонить? Стоит ли тратить время сотрудников? Тем более что не каждый посетитель сайта, оказавшийся в такой ситуации, откажется от возможности высказать свое мнение о подобном «удобном» сервисе.
Подписка, которой не было
Этот способ манипуляции основан на невнимательности большинства интернет-пользователей и сформировавшейся у них привычке подтверждать действие нажатием кнопки «Подписаться». Суть в том, что предложение оставить e-mail сформулировано иначе, так, что о рассылке речи не идет. А чтобы не получать рассылку, нужно поставить или снять малозаметную «галочку». Хитрость, знакомая тем, кто совершает платежи через терминалы.
Конечно, количество подписавшихся неуклонно растет. Но в прямой пропорции с количеством отказов от рассылки.
Всё в группе
Способ наращивания числа подписчиков, схожий с описанным выше по результативности и качеству лидов: чтобы получать эксклюзивные скидки, свежайшие новости и уникальный контент нужно вступить в группу или подписаться на страницу в социальной сети.
Если такое предложение ненавязчиво, а окно с ним не блокирует контент сайта – ничего страшного, человек сам решит, что выбрать. Но когда продолжение взаимодействия с сайтом без согласия на вступление в группу, невозможно, количество подписчиков будет расти. Правда, без пользы для бренда. Скорее всего, «участники поневоле» постараются либо скрыть новости сообщества из ленты, либо при первой возможности покинуть группу.
Между прочим, этот метод вреден для компаний еще и тем, что определенная категория интернет-пользователей специально заводит «пустые» аккаунты для таких случаев. А красивые цифры в строке «количество подписчиков» на продажи, увы, не влияют.
Неэтичный pop-up
Пожалуй, самый спорный метод маркетинга – провокационные формулировки причин согласиться или отказаться от подписки или пользования продуктом. С одной стороны, выбор между вариантами «Да, хочу» и «Нет, спасибо, меня не интересует развитие моего бизнеса/совершенствование стиля» никого обидеть не должен. В конце концов, человек действительно мог уже достичь всего, к чему стремился.
Но некоторые маркетологи идут дальше и предлагают причины отказа, прямо воздействующие на самооценку. Конечно, такое знание целевой аудитории похвально. Но от намеков на несостоятельность, неразумность и некомпетентность отказывающихся от подписки этичнее воздержаться. Особенно, если объективная ценность рассылки не так уж высока, и предлагает ее не самая авторитетная компания.
Вывод
Все эти способы работают только на сиюминутное привлечение внимания. В будущем – отказы от рассылки, негативные отзывы, сброшенные звонки и отсутствие повторных продаж. Поэтому в долгосрочной перспективе выгоднее добиваться цели пусть медленнее, но честнее.
