Мы продолжаем рассказ о результатах 10 исследований в области социальной психологии и психологии покупателя в надежде, что эти сведения помогут вам настроить эффективные продажи. (http://promoteh.ru/articles/marketing-po-nauke-part1/)
1. Принадлежность группе влияет на поведение
Проводя интервью о политических взглядах и предпочтениях, психологи объявили части респондентов, что те являются социально активными гражданами и непременно пойдут на выборы. В действительности, люди, получившие такую характеристику, никаких поводов для этого не давали.
В результате, явка на выборах у «политически активной» группы была на 15% выше, чем в контрольной группе.
Получив некий «ярлык», человек старается поведением доказывать принадлежность к сообществу таких же людей. Например, покупать «статусные» вещи и посещать модные мероприятия.
2. «Мгновенное удовлетворение» - двигатель процесса
Исследование мозга аппаратом магнитно-резонансной томографии показало активность лобной доли при ожидании чего-либо, и среднего мозга – при мысли о возможности немедленно получить что-то.
Предложите клиентам услугу «здесь и сейчас», и многие не сумеют воспротивиться желанию почувствовать «мгновенное удовлетворение».
3. Скрытым сравнениям доверяют больше, чем явным
Компания Simonson & Dholakia провела два эксперимента по продаже компакт-дисков.
В первом случае, альбом ценой в 1,99$ окружили дисками за 0,99$ в одном списке, и дисками за 6,99$ - в другом. Оба списка исследователи выставили на eBay. Альбом, окруженный более дорогими CD, продали быстрее.
Во втором эксперименте покупателей прямо попросили сравнить те же списки и огласить выводы. Примечательно, что в этом случае ни один диск не был продан – люди решили, что их как-то обманывают.
Клиенты сравнивают товары «в уме», и часто результат ненавязчиво спровоцированного «внутреннего» сравнения оказывается выгоднее прямых заявлений о низких ценах.
4. Время и удовольствие дороже денег
Дженн Аакер разместила в магазине объявления:
- «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D» (акцент на время).
- «Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C&D» (акцент на деньги).
- «Насладитесь лимонадом C&D» (нейтральное сообщение).
Самым привлекательным для покупателей оказалось первое предложение.
Время – более ценный ресурс, люди часто относятся к нему трепетно, даже в сравнении с деньгами. Предложите клиентам акцент на приятное времяпрепровождение.
5. Богатый выбор… может только помешать
Профессор Шина Йенар несколько суббот подряд проводила дегустации джема. В первом случае посетителям супермаркета предложили 6 разновидностей, во втором – 24.
Удивительно, но больше покупок было совершено в дни дегустации шести разновидностей.
Социальные психологи объясняют: слишком большой выбор равнозначен стрессу, и человек, скорее всего, предпочтет не принимать решение, а переключиться на что-то другое.
