Грамотная ценовая стратегия поможет увеличить конверсию интернет-магазина наравне с юзабилити сайта и широким ассортиментом. Какие инструменты онлайн-маркетинга стимулируют продажи без ущерба лояльности?
Ценовой демпинг
Чтобы снижение цены не привело к низкой маржинальности бизнеса, можно применить «тайный» демпинг. Это предложение сообщить о низкой стоимости товара у конкурентов (кнопка «Нашли дешевле?»).
Клиенту, сообщившему об обнаруженной им низкой цене, отправляется письмо с предложением специальной цены «только для Вас». Часто такие предложения ограничивают по времени и количеству товара.
Дробление стоимости
На рекламном баннере размещается не полная стоимость товара, а размер ежемесячного взноса по кредиту или первого взноса рассрочки. Кстати, такой способ привлечения потребителя давно используют крупные розничные сети.
Невысокая цена в сочетании с привлекательным изображением создает иллюзию выгодного приобретения. Дополнительным стимулом может быть ограничение времени и количества (пример: внедорожник за 1 000 000 рублей только в июле»).
Cross-sell
Предложение сопутствующих товаров особенно эффективно при продаже техники: чехлы, аксессуары, периферийные устройства существенно повышают средний чек.
Хорошим стимулом для покупки большего количества товара может стать предложение наборов со скидкой (сумка + зонт + перчатки вместе дешевле, чем по отдельности).
Подборка предлагаемых товаров в идеале должна формироваться персонально, в зависимости от прошлых действий посетителя на сайте.
Обычно сочетания товаров выстраивают по принципу «80/20»: логику предложения должны понять 80% посетителей сайта. Но некоторые бренды поступают иначе, связывая на первый взгляд разноплановые товары (мебель для рабочей столовой и конференц-зала в контекстной рекламе Staples). Рациональность такого подхода можно проверить только экспериментально.
Up-sell
Предложение дорогостоящего товара рядом с дешевым аналогом, как правило, стимулирует продажи товара с низкой ценой.
Но бывают исключения. Подборку дорогих аналогов можно показать под привлекательным заголовком – «Чаще покупают», «Те, кто смотрел этот товар, купили:… ». Товарные рекомендации, основанные на чужом мнении о товаре, работают эффективно.
Down-sell
Скидки и специальные ценовые предложения применяют к наиболее маржинальному товару.
Это распространенный способ привлечения покупателей. Поэтому оформление такой информации требует внимания: агрессивно выполненный баннер или таймер скорее оттолкнет посетителя сайта.
