Большое количество нецелевых кликов и обращений еще не повод отказываться от интернет-рекламы и продвижения. Как найти причины такого поведения аудитории и исправить ситуацию, расскажем в статье.
Уточнить предложение
Начнем с самого простого случая: в рекламном объявлении и/или на посадочной странице недостаточно информации для отсечения нецелевых обращений. В зависимости от специфики продукта важными критериями для выбора могут быть:
- стоимость — часть охваченной аудитории ищет предложение дешевле, но люди не видят цен сразу и обращаются напрасно;
- особенности товара/услуги — если на выбор могут влиять определенные характеристики (комплектация, квалификация подрядчика, геолокация и пр.), те, кого предложение не устраивает по объективным причинам, покупателями не станут;
- наличие определенного товара/услуги — к примеру, человек ищет адвоката перед разводом, выбирает объявление вида «Юридические консультации недорого» и только после перехода на сайт (или, что еще хуже, звонка в компанию) узнает, что эти юристы не работают с физлицами.
Чтобы исключить нецелевые обращения, стоит проверить, насколько информативны реклама и сайт. Скрывать что-либо просто ради привлечения большего количества лидов или показов по высокочастотным запросам не лучшая идея, когда речь идет о реальных расходах.
Скорректировать аудиторию
Уточнив предложение, стоит заняться настройками показов:
- исключить сегменты, которые точно не купят (из-за определенных потребностей, цены, геолокации и пр.);
- добавить сегменты с нужными характеристиками, если их еще нет;
- использовать аудитории look-alike по тем, кто уже совершил покупку;
- остановить показы кампаний первого этапа «воронки продаж» для тех, кто уже оставил заявку.
Последний пункт может оказаться важным в случаях, когда уже обратившиеся люди кликают по рекламе или оставляют заявку повторно. Причины могут быть разными — забыли о первом обращении, приняли рекламную ссылку в поиске за обычную, не стали искать другого способа снова обратиться в компанию. В любом случае такой клик будет, по сути, нецелевым, поскольку его можно было бы избежать с помощью рассылок или ремаркетинга.
Проверить график и условия показов
Еще одна нередкая причина нецелевых кликов и обращений — ошибки со временем показов рекламы:
- нет круглосуточной поддержки, а реклама «крутится» в режиме 24/7;
- не учтены разные часовые пояса, если кампания запущена на всю страну;
- временной период показов не совпадает со временем работы компании.
Частично эта проблема решается указанием часов работы и обещанием перезвонить/ответить по электронной почте с началом рабочего дня. Но переход по объявлению уже совершен, и не факт, что человек захочет ждать. Особенно, если есть конкуренты с круглосуточной поддержкой.
Поэтому стоит подумать о целесообразности таких показов рекламы: возможно, стоит отключить их, чтобы не тратить лишнего. Если хочется, чтобы клиенты могли найти компанию в любое время, лучше позаботиться о присутствии сайта на первой странице поисковой выдачи.
Проверить работу call-центра
Если с рекламой все в порядке, проблема может быть в обработке обращений. На этом этапе могут потеряться целевые лиды, если допускаются такие ошибки:
- заявки пропускаются;
- менеджеры не могут дать нужную информацию;
- менеджеры дают неверную информацию.
В результате деньги на рекламу тратятся напрасно. Мало привлечь людей на сайт и убедить их позвонить или написать, нужно грамотно подвести их к покупке. Иначе ситуация из заголовка этой статьи будет повторяться при любых настройках и оформлении объявлений.
Не бояться сужения охвата
Все перечисленные меры, скорее всего, приведут к тому, что охват станет меньше. Но и целевых обращений будет больше. Если важны именно продажи, а не красивые цифры в отчетах, стоит сосредоточиться на привлечении потенциальных покупателей.
Не отказываться от имиджевой рекламы
Напоследок — совет, который может показаться спорным. Но во многих нишах важна узнаваемость бренда, и она прямо или косвенно влияет на выбор предложения, поисковые запросы и, в итоге, на продажи. Конечно, крупные рекламные кампании нужны и доступны не всем, но полностью отказываться от работы над репутацией тоже не стоит.
В заключение
Если контекстная реклама не приносит желаемого результата, а из социальных сетей приходит кто угодно, но не те, кто нужно, стоит проверить, как предложение преподносится аудитории. Возможно, проблема не в инструменте, а в методах его использования.
