Рекламные возможности социальных сетей не ограничиваются новостной лентой. Как и когда переключиться с «лайков» на прямые коммуникации с клиентом?
Влияние SMM на продажи
Специалисты выделяют два вида информационных потоков:
- Buzz – что говорят и пишут о бренде в целом;
- Word of mouth (WOM, «из уст в уста») – отзывы пользователей непосредственно о продукте.
Как правило, упоминания о личном опыте сотрудничества с компанией составляют 15-20% всего объема информации о бренде, и, да, именно они влияют на ROI.
Создать репутацию
Статистика показывает, что пользователи соцсетей все чаще делятся информацией в чатах и личной переписке. Эксперты называют этот поток информации - Dark Social, или «темные медиа».
По данным Statista, в 2014 году 69% контента распространялось «втемную». А Radium One узнали, что 27% пользователей используют для обмена ссылками только личные сообщения.
Рекомендациям друзей и знакомых люди доверяют больше, чем рекламе. И маркетологи разработали соответствующую стратегию – реферальный маркетинг («сарафанное радио»).
В чем его преимущества?
- Точное таргетирование.
- Доверие источнику.
- Широкий охват.
- Активная обратная связь с клиентами.
Основное отличие реферального (или WOM) маркетинга в том, что интерес к нему не затухает со временем. Информация расходится подобно вирусу, охватывая все более широкие группы.
Основные технологии WOM-маркетинга:
- Buzz-маркетинг - слухи и обсуждения вокруг связанного с брендом события или мероприятия.
- Вирусный маркетинг – развлекательный контент, распространяемый через соц.сети, в основном, среди молодежи.
- Маркетинг сообществ – информационная поддержка тематически подходящих групп по интересам.
- Социальная оптимизация сайта (SMO) – создание форумов и размещение контента, ориентированного на конкретные группы пользователей.
Как перейти на «темную сторону»?
Маркетологи предлагают несколько способов «спровоцировать» клиента на распространение нужной информации о бренде.
Найти посредников
- Привлеките на свою сторону активных людей, готовых участвовать в акциях и флеш-мобах, делиться новостями и впечатлениями о компании. Но такое сотрудничество не должно быть платным.
- Предложите популярным блогерам или известным людям разместить обзор вашей продукции на своей площадке - ваш текст или настоящий отзыв «звезды».
Важно: «сарафанный» маркетинг не стоит путать с сетевым: посредники должны действовать по своей инициативе.
Уговорить покупателей
Чем люди с удовольствием поделятся с друзьями? Интересной новостью, радостью от удачной покупки, впечатлениями о приятном событии.
- Сделайте покупательский опыт таким, чтобы о нем хотелось рассказать всем. Например, компания Trunk Club придумала упаковку товара, которую покупатели фотографируют и снимают на видео.
- Используйте социальные и эмоциональные драйверы. Coca-Cola и Nespresso регулярно это используют: многим просто нравится фотографироваться с оригинально подписанной баночкой или чашкой утреннего кофе.
- Дайте клиентам возможность поделиться информацией легко и быстро - добавьте на страницы товара кнопки соцсетей.
- Стимулируйте репосты предложением ответной скидки или бонуса.
Реферальный маркетинг – эффективный и перспективный инструмент продвижения, отмечают специалисты, поскольку «сарафанное радио» традиционно пользуется большим доверием. Пожалуй, единственный минус этой технологии – сложность прогнозирования.
