+7(343) 344-34-20
г. Екатеринбург, ул. Горького,
дом 65, офис 296
Online-заказ

Креатив в В2В: это возможно?

31 Октября 2019

Принято считать, что в В2В все решают цифры и личные связи, онлайн-реклама и интернет-маркетинг особо не нужны, а креативный подход неуместен. Так ли это на самом деле и когда стоит отойти от привычных шаблонов, разберем в статье.

Не только «динамика роста»

Кейсы и показатели, несомненно, важны. Но не стоит забывать, что решения принимают люди, и они тоже руководствуются эмоциями. Общий список чувств, которыми может манипулировать реклама, известен каждому маркетологу, поэтому остановимся на примерах эмоций людей из В2В-сектора:

  • беспокойство о бизнесе и возможностях его расширения — у руководителей;
  • желание лучше организовать работу — у руководителей компании и отделов;
  • желание повышения за счет рацпредложений и их внедрений — у руководителей отделов, менеджеров, сотрудников;
  • повышение профессиональных навыков при освоении новых инструментов — у всех ответственных сотрудников.

Это простые человеческие эмоции, которые будут влиять на выбор того или иного подрядчика. Простой пример: если компания не вызывает доверия, вряд ли к ней рискнут обратиться те, кому действительно важен результат. Поэтому управлять эмоциями в В2В можно и нужно не только на личных встречах, о которых еще нужно договориться. А конкурентами могут быть не только такие же компании в регионе, но и игроки из других регионов и даже стран с более интересным предложением. Как же показать себя достойным доверия и договора?

Сайт

Даже если никакой рекламы в интернете не планируется, о сайте нужно позаботиться. Начнем с того, что должно быть в любом случае:

  • современный дизайн — особенно, если написано, что «компания постоянно развивается»;
  • адаптивность под мобильные устройства — просто обязательный пункт;
  • понятное предложение — точные формулировки без канцелярита, удобный каталог, форма заявки, предварительный расчет стоимости и т. д.;
  • быстрая и стабильная работа — просто представьте, что потенциальный крупный заказчик может попасть на зависший сайт или страницу «ошибка 404»;
  • лицензии, сертификаты, отзывы, благодарственные письма и все, что может формировать образ компании, которой доверяют.

При чем здесь креатив? Чтобы создать удобный для пользователей сайт, понадобится помощь дизайнера, специалистов по юзабилити и SEO. Профессионалы придумают, как сохранить баланс между серьезным представлением продукта, приятным визуальным оформлением и понятной подачей информации. И, разумеется, оптимизируют сайт для поисковых систем.

Интернет-реклама

Еще один базовый инструмент, которому не всегда уделяется внимание в В2В. Причины понятны: сложно настроить таргетинг на нужную аудиторию, поисковые запросы могут быть крайне редкими, из-за крупных конкурентов приходится повышать ставки и тратить слишком много денег.

Но все же существует несколько приемов, способных дать результат:

  • узкий таргетинг в соцсетях по геолокации потенциальных клиентов и должностным лицам в Facebook;
  • таргетинг на конкурентов или компаний из смежных отраслей, проводящих мероприятия для ваших потенциальных клиентов;
  • аудитории look-alike при наличии базы клиентов;
  • рекламное продвижение в поиске актуальных исследований, обзоров, статей.

В отличие от контекстной рекламы в поиске, в соцсетях и для медийной рекламы в КМС и РСЯ понадобится хорошо продумать текст и визуальное оформление. Нужно привлечь внимание людей, которые еще не интересуются продуктом, поэтому важно знать проблемы целевой аудитории. И предлагать решение, а не рассказывать о собственных успехах.

Контент

Считается, что контент-маркетинг для В2В — дело долгое, бесполезное и неоправданно дорогое. Да, долгосрочная стратегия и качественная работа специалистов стоят, мягко говоря, недешево. Но для начала можно креативно подойти к наполнению собственного сайта и рассказу о продукте в доступных форматах:

  • Блог. Это не раздел «Новости», где размещаются сообщения о производстве. Речь идет об интересных и полезных публикациях для потенциальных клиентов. Например, о выполнении сложных заказов, решении нестандартных задач, сравнении аналогичных предложений. Также стоит посмотреть статистику поисковых запросов, описывающих проблемы целевой аудитории, и создать контент под них. Главное, писать понятно для ЦА, а не для технического специалиста вашей компании.
  • Видео. Корпоративные ролики «О предприятии» — это далеко не все, что можно сделать. В зависимости от продукта, можно снять видео на производстве, складе, в отделе разработки или техподдержки и показать компанию изнутри. Или позаботиться о видео-отзывах от клиентов, например, с демонстрацией купленного оборудования. Важно не увлекаться постановочной красивой картинкой и сохранить эмоции рассказчиков, тогда видео будет интересным и вызывающим доверие.
  • Нешаблонные идеи. К рассказу о продукте можно подойти с разных сторон. Так, один производитель бетонных блоков проводил эксперимент и вел фотоотчет на сайте: блок вынесли на крышу предприятия и оставили на год, фиксируя его состояние в разную погоду. В результате и сайт получил интересный контент, и потенциальные клиенты воочию убедились в качестве продукции. Вдохновившись этим примером, стоит подумать, как передать преимущества и характеристики своего предложения нестандартным способом.

Креативный подход к контенту для представления продукта не равен несерьезному отношению к деятельности компании. Наоборот: интересные публикации приведут подписчиков, видеоролики могут обрести популярность, и при удачном стечении обстоятельств удастся охватить большую аудиторию, чем постоянные посетители сайта.     

SMM

Здесь креатив необходим. Но для начала нужно ответить на два вопроса:

  • зачем нам SMM;
  • кто будет заниматься соцсетями.

Не каждому бизнесу В2В требуется полноценное присутствие в соцсетях. И заводить страницу, чтобы кто-то когда-то что-то выкладывал в свободное время, нерационально.

Стоит посмотреть и проанализировать деятельность конкурентов в соцсетях. Если они ведут сообщества, публикуют интересные посты, активно общаются с аудиторией, вероятно, стоит задуматься о развитии своего SMM силами профессионалов. Если конкурентов в соцсетях нет, но есть возможность найти и покорить аудиторию, выход тот же. А креативное представление продукта и предложения решить проблемы может привлечь внимание, напомнить о компании и получить подписчиков, задумывающихся о покупке. 

Интернет-маркетинг в целом

Акцентируем внимание еще раз: креативный подход важен, чтобы показать потенциальным клиентам, как компания и ее продукт помогут им достичь желаемого. Это не просто «придите к успеху» или «модернизируйте производство». Это ответы на вопросы, которые беспокоят аудиторию и отдельных ее представителей. И отойти от шаблонов стоит, чтобы показать: именно вы решите конкретную проблему заказчика, ваша продукция качественна не только на словах, и вы достойны доверия.


Креатив в В2В: это возможно?

 
ссылка на эту статью:

Обратная связь

Нажимая "отправить" я соглашаюсь на обработку моих персональных данных
Положение об обработке персональных данных