Для успешного развития бизнеса редко бывает достаточно общих представлений о возрасте и платежеспособности целевой аудитории. Как уточнить данные о потенциальных клиентах даже в самом начале пути и использовать все возможности для привлечения покупателей, расскажем в статье.
Как найти?
В первую очередь, нужно понять, кто и зачем может обратиться в компанию, заказать услугу или приобрести товар. Ответ часто лежит на поверхности, но так ли он точен? Чтобы расширить представление о ЦА и не «стрелять из пушки по воробьям», то есть не обращаться ко всем платежеспособным людям в возрасте от 18 до 50 лет, стоит составить более подробный портрет возможного клиента. И зачастую не один.
Традиционно используются следующие характеристики целевой аудитории:
- географические – место проживания или место совершения покупки (например, в поездке или в путешествии);
- демографические – помимо пола и возраста, во многих нишах имеют значение сведения о социальном и семейном статусе;
- социально-экономические – здесь нередко стоит учесть не только основную, но и косвенную ЦА (например, игрушки, несомненно, интересны детям, но не у всех родителей есть возможность часто их покупать);
- психографические – для создания эффективной рекламы и формулировки предложений, интересных разным типам людей, важно понимать, кто, как и по каким мотивам может совершить или не совершить покупку;
- поведенческие – когда речь идет о продажах в сети, нужно учитывать привычки пользователей, потенциально заинтересованных в услуге (предпочитаемые социальные сети, уровень осведомленности о покупках в интернет-магазинах и т.п.).
Но что делать, если таких сведений нет, а строить предположения сложно? Если не обращаться к экспертам по анализу рынка, можно самостоятельно найти интересующую информацию о людях, которые могут стать целевой аудиторией. Для этого используют:
- данные о чужих клиентах – можно проанализировать группы, страницы и сообщества конкурентов или компаний, предлагающих сопутствующие товары, в социальных сетях и узнать о предпочтениях, интересах, проблемах их подписчиков;
- обсуждения на тематических форумах – здесь можно не только посмотреть на вероятных покупателей со стороны, но и напрямую пообщаться с ними;
- эксперименты – если позволяет бюджет, можно создать landing page (одностраничный сайт), запустить разные объявления контекстной рекламы и посмотреть на результат; или же использовать с той же целью возможности платного продвижения в социальных сетях.
Конечно, все полученные сведения требуют тщательного анализа. На основе этих данных делают предположения об аудиториях look-alike, то есть о людях, похожих по ряду признаков на тех, кто является представителями целевой аудитории, и предлагают рекламу им. Так можно увеличить количество потенциальных клиентов, рассказать большему числу пользователей сети о своем товаре или услуге и, конечно, получить новую, более точную информацию о ЦА, анализируя поведение людей на увеличившейся выборке.
Как сегментировать?
Сначала стоит ответить на вопрос, зачем это делать. Один и тот же товар может понадобиться в разное время и по разным причинам, и идеальный вариант – это предложить его так и тогда, когда он необходим. Если же предлагаются товары или услуги, ориентированные на несколько групп людей с различными поведенческими характеристиками, показывать всем одно и то же предложение неэффективно. И, наконец, при сколь-нибудь продолжительной «воронке продаж» важно учитывать, на какой стадии принятия решения находится тот или иной клиент.
Сегментировать аудиторию можно по ряду признаков, поэтому перечислим основные:
- потребность в конкретном товаре или услуге – это актуально для тех, кто предлагает большой ассортимент;
- причина потребности – например, холодильник может быть нужен срочно, потому что старый сломался, или не к спеху, если имеющийся просто надоел или стал маловат;
- стадия принятия решения – одни люди могут уже искать продавца, а другие только присматриваться к тому, что вообще существует на рынке, хотя потребность уже сформирована и причины ясны;
- степень знакомства с брендом – речь идет и о вашей компании или магазине, и о производителе предлагаемого товара.
Признаков для сегментирования может быть больше или меньше, но очевидно, что по каждому из них выявляются люди, для которых важна разная информация. И если предложить им точно то, что требуется, вероятность покупки повышается.
Для сегментирования аудитории используются следующие способы:
- анализ данных Яндекс.Метрики и Google Analytics;
- анализ поведения подписчиков в социальных сетях (активность, вступления/уходы из сообщества после каких-либо событий, вопросы и т.д.);
- проведение опросов и анкетирования для выяснения причин того или иного поведения покупателей.
К слову, все эти методы полезны и для того, чтобы точнее понять потребности аудитории и устранить недостатки во взаимодействии с ней.
Как расширить?
Рано или поздно этот вопрос возникает едва ли не в любой нише, и здесь есть несколько вариантов развития, выбор которых зависит от специфики предложения и возможностей предпринимателя:
- расширение ассортимента – самый очевидный, но не всем доступный способ;
- расширение географии присутствия – это популярно, но не всегда рентабельно;
- формирование потребности у тех, кто о ней не знает – сложный, долгосрочный и не в каждой нише возможный способ.
Задумываясь о выходе на новую аудиторию, зачастую требуется провести полноценную работу по ее поиску и анализу уже изложенными методами. Но чем больше информации, тем точнее формулировка предложения.
В заключение
Эти общие принципы работы с целевой аудиторией важны для всех, кто выходит на рынок, масштабно или со страницей по продаже поделок в Instagram. И тщательный анализ и проработка предложений на основе реальных ожиданий и потребностей ЦА помогут начать успешное развитие и продолжить его на новом уровне.
