Для молодых сайтов и компаний сферы b2b отсутствие настоящих отзывов клиентов может стать проблемой: преимущества продукта неочевидны, об уровне сервиса ничего не известно и наглядного доказательства превосходства перед конкурентами нет. Чем на первое время заменить отзывы, и как их все-таки получить в будущем, расскажем в статье.
О компании – в подробностях
Нежелание клиентов раскрывать аспекты сотрудничества характерно для сферы b2b, и часто уговорить руководителей оставить отзыв практически невозможно. В лучшем случае, компания получает формальную благодарность, что, конечно, тоже неплохо, но написанные «под копирку» выражения признательности на потенциальных клиентов яркого впечатления не произведут. Размещать на сайте «благодарственные письма», разумеется, нужно, но для убеждения посетителей такого формата мало.
Если специфика деятельности компании такова, что развернутый отзыв невозможен без приведения точных цифр, иллюстрирующих пользу продукта для чужого бизнеса, стоит обратить внимание на другие способы рассказать о себе. Участие в конференциях, проведение вебинаров и семинаров, представление компании на выставках – прекрасный материал для фото- и видеоотчетов. При этом сделать снимки или провести съемку следует так, чтобы название мероприятия было хорошо заметно, а цель – понятна непрофессионалу.
Еще один способ представить компанию – рассказать о руководстве и сотрудниках. Фотографии и название должности можно дополнить какими-то «оживляющими» подробностями. Но будьте осторожны: для одних компаний сообщение о том, что директор увлекается рыбалкой, может быть уместным, а другим стоит ограничиться информацией о профессиональных достижениях.
Рассказ об истории возникновения и становления компании может быть полезен, но не стоит ограничиваться сухим перечислением дат и показателей. Если направление бизнеса допускает небольшой отход от формальности, воспользуйтесь этой возможностью и напишите индивидуальную историю, которая заинтересует читателя. Кстати, такой формат довольно популярен на Западе.
Отчеты о корпоративных мероприятиях тоже могут повысить доверие: показывая сотрудников в неформальной обстановке, компания подчеркивает открытость и может сформировать нужное мнение у аудитории. Лучшим вариантом станет мероприятие, интересное большей части потенциальных клиентов. Например, компания, чья аудитория с высокой долей вероятности следит за экологической обстановкой, может провести показательный субботник в ближайшем лесопарке. А производитель продуктов, связанных со здоровым образом жизни, - отправиться на лыжную прогулку или организовать велопробег.
О нас пишут!
Упоминания в СМИ, неважно, оффлайн или онлайн, - показатель известности компании не только узкому кругу посетителей сайта. Конференции и выставки, как правило, освещаются профессиональными изданиями, о масштабных или резонансных мероприятиях могут рассказать региональные СМИ общей тематики. И не всегда журналисты сообщают компаниям, упомянули ли они о них. Поэтому после участия в подобном мероприятии имеет смысл некоторое время следить за новостями. Все найденные записи и публикации стоит разместить на сайте, разумеется, с разрешения авторов.
Мониторинг упоминаний полезен в любое время, поскольку клиенты, не желающие оставлять отзыв на сайте, могут делиться впечатлениями на других площадках. С авторами интересных отзывов следует связаться лично и договориться о публикации. Таким способом могут быть обнаружены и упоминания о компании лидеров мнений в отрасли.
Как уговорить на отзыв?
И все-таки во многих сферах без отзывов обойтись сложно. Это интернет-магазины, бытовые услуги, образовательные и медицинские центры, риелторы и другие компании, уровень сервиса которых невозможно оценить «на глаз». То же относится к косметическим средствам и другой продукции с отложенным действием – никто не хочет тратить деньги на «кота в мешке», а отзывы людей, попробовавших средство, для многих имеют больший вес, чем сертификаты.
Действенный способ получения отзывов – продолжение общения с клиентом после совершения покупки. Но не стоит торопиться: подождите, пока человек оценит покупку. Для каждого товара этот срок свой – скорость доставки пиццы понятна сразу, а кремом для лица нужно пользоваться хотя бы неделю, чтобы увидеть эффект. По истечении периода оценки, отправьте клиенту письмо с просьбой рассказать о впечатлениях. Заодно можно предложить скидку на следующую покупку или определенный вид товара.
Получить отзыв от лидера мнений можно, предложив эксперту бесплатно оценить продукцию или предложение компании. Конечно, такой путь возможен не во всех сферах. Но если продукт может быть включен в обзор, составленный авторитетной личностью, стоит рассказать о себе такому человеку.
Отзывов нет! И не надо?
Конечно, для интернет-магазинов отзывы и рейтинги крайне важны, и работать над их получением нужно сразу. А компании b2b могут сначала сосредоточиться на других социальных доказательствах, повышая узнаваемость и собирая экспертные оценки. Впоследствии станет ясно, нужны ли отзывы на сайте вообще, или репутация компании не нуждается в таком подтверждении.
Главное, ни в коем случае не публиковать фальшивые отзывы. Поисковые системы оценят, что в нужном блоке что-то написано, вот только доверия посетителей такие отзывы не вызывают, а значит, на повышение конверсии не работают.
