Таргетированный онлайн-мерчендайзинг – один из приемов персонализации. В зависимости от категории магазина и уровня внедрения, товарные рекомендации способны повысить конверсию на 10-20%.
Что такое онлайн-мерчендайзинг?
Онлайн-мерчендайзинг аналогичен выкладке товара на прилавках супермаркета. В магазине, оформленном профессионалами, посетитель редко ограничится покупкой буханки хлеба, не прихватив «по дороге» что-нибудь еще.
На сайте интернет-магазина роль оффлайновых маркетинговых «приманок» могут выполнять персональные товарные рекомендации.
Товарные рекомендации – это динамически изменяющиеся блоки на странице интернет-магазина. Блоки с персональными рекомендациями демонстрируют товары, основываясь на прошлом и текущем поведении посетителя сайта.
Вовремя предложенные рекомендации способны:
- удержать на сайте посетителя, не нашедшего нужный товар;
- увеличить продажи сопутствующих товаров;
- повысить лояльность клиента (при соблюдении баланса ненавязчивости и индивидуального подхода).
По данным маркетологов, товарные (поисковые) рекомендации увеличивают время пребывания на сайте на 8-10%.
Категории магазинов
Эффективность персональных рекомендаций зависит от специфики представленного в магазине товара.
В исследовании компании REES46.com проведен анализ использования персональных подсказок для нескольких категорий магазинов:
Сумки и аксессуары
Доля сопутствующих товаров здесь предсказуемо невелика.
Наибольшее количество просмотров получают рубрики «Похожие товары» и «Популярные товары». Довольно эффективны рекомендации «Возможно, вам это понравится».
Красота и здоровье
По рекомендации здесь совершается каждая пятая покупка.
Поиск обычно начинается с рубрики «Популярные товары». Совершению покупки в большинстве случаев помогает блок «Недавно просмотренные».
Спорт и активный отдых
Доля сопутствующих товаров достигает почти 25% всех заказов. Лидер просмотров – рубрика «Похожие товары».
Мебель
В этой категории стоимость сопутствующих товаров зачастую приближена к цене основного заказа.
Поиску помогают в основном «Похожие товары» и «Возможно, вам понравится». Для совершения покупки посетители чаще пользуются подсказками блока «Недавно просмотренные».
Электроника
Из-за сложности выбора лидируют блоки рекомендаций «Похожие товары» и «Популярные товары». При этом важно, чтобы в подсказках были представлены товары разной ценовой категории. Покупке чаще помогает блок «Недавно просмотренные».
Как создать товарные рекомендации?
Основные инструменты и сервисы:
- Up-sell (апсейл) – предложение сопутствующих товаров или дорогих аналогов;
- Cross-sell (кросс-сейл) – предложение дополнительного товара к уже выбранному;
- Услуги сторонних сервисов настройки персональных товарных рекомендаций.
Первые два инструмента доступны для многих CMS. Алгоритмы специальных сервисов позволяют настраивать более точный таргетинг.
Рекомендации маркетологов
Анализ результатов внутреннего поиска по сайту подскажет, как сформировать стратегию онлайн-мерчендайзинга для конкретного интернет - магазина.
Специалисты связывают эффективность использования товарных рекомендаций с грамотным содержанием и выводом разных блоков подсказок.
