На разных стадиях готовности к покупке нужны свои стимулы для принятия решения. Чем этапы воронки продаж полезны для создания рекламных кампаний, рассмотрим в статье.
Знакомство с компанией и продуктом
Это первый этап, на котором еще нет потребности купить «именно это и только здесь». А значит, попытки продать «в лоб» вряд ли будут успешными. На этом этапе не стоит ждать потока заказов, здесь важнее охватить и заинтересовать целевую аудиторию. Поэтому рекламные кампании могут быть нацелены:
- на людей, заинтересованных в продукте как таковом (потребности, увлечения);
- на посетителей тематических сайтов;
- на аудиторию конкурентов;
- на аудитории, созданные по алгоритму look-alike.
Что предлагать и как об этом рассказывать, зависит от степени информированности аудитории о предложении. При этом важно учитывать, что это только первая стадия. Нужно показать преимущества относительно конкурентов, предложить информативную посадочную страницу и стимулировать первое действие, например, подписку.
Если речь идет о сложном и новом продукте, стоит акцентировать внимание на пользе, которую он дает пользователям. Так, при рекламе для b2b можно сфокусироваться на формировании потребности в услуге или сервисе рассказом о выгоде, решении задач, облегчении работы бизнеса.
Для интернет-магазинов на этом этапе важно вызвать и интерес, и доверие. Поэтому стоит позаботиться о том, чтобы люди получили всю информацию на сайте, особенно, если есть выбор, где покупать.
Обработка спроса
Люди, находящиеся на этом этапе воронки, уже знают о компании, но еще не готовы покупать. В зависимости от модели продаж, реклама может:
- вернуть на сайт напоминанием о проявленном интересе (показ просмотренных товаров, сообщение о возможностях сервиса);
- показать преимущества перед конкурентами для тех, кто выбирает между несколькими вариантами;
- сообщить об актуальных акциях и скидках для стимулирования к покупке.
Здесь важно учитывать степень заинтересованности и разделять тех, кто просто что-то посмотрел, и тех, кто оставил контакты. И, конечно, сегментировать аудиторию по проявленным интересам: если человек пришел посмотреть на стиральные машины, напоминать лучше о них, а не о телевизорах.
Готовность к покупке
На этом этапе потенциальные клиенты либо оставили контакты, либо сами позвонили или написали в компанию, либо оставили товар в «корзине». Но не завершили покупку по каким-то причинам. Если они не ушли к конкурентам, реклама поможет:
- еще раз напомнить о компании и сделать выгодное предложение;
- сообщить о краткосрочных акциях и скидках.
При этом стоит помнить про срок принятия решения. Так, если потенциальный покупатель стиральной машины уже месяц игнорирует напоминания, вероятно, он сделал покупку в другом месте. А если решение обычно принимается долго, стоит задействовать и другие каналы, кроме рекламы.
После заказа
В первую очередь надо отключить ремаркетинг для тех, кто уже купил этот товар. Казалось бы, очевидно, но не всегда рекламодатели вспоминают об этом. Текущим клиентам стоит предлагать вернуться за новыми покупками другими способами:
- предложение сопутствующих товаров и услуг;
- реклама новинок;
- сообщения о распродажах и акциях.
При создании объявлений стоит разделять тех, кто уже стал клиентом, и тех, кто находится на третьем этапе. И учитывать, что со временем текущие клиенты могут стать бывшими или снова незаинтересованными.
Вывод
Если создавать и сегментировать рекламные кампании, ориентируясь на этапы воронки продаж, можно запускать более привлекательную и эффективную рекламу. И, конечно, по такому принципу можно работать над формированием интереса и спроса во всех каналах привлечения.
