Получить адрес электронной почты каждого посетителя сайта (или хотя бы большинства из них) – задача непростая, но приблизиться к идеальному результату лидогенерации можно. Что стоит учесть, продумывая предложение, от которого невозможно отказаться, расскажем в статье.
Что нужно клиенту?
Это ключевой вопрос, и ответ не всегда очевиден, даже если речь идет об импульсных покупках. Чтобы строить гипотезы и тестировать варианты, важно понять, на какой стадии принятия решения находится человек, интересующийся продуктом:
- Поиск информации. В сегменте B2B, при продаже технически сложных товаров и услуг встречается ситуация, когда потенциальный клиент еще не знает, кто и как сможет решить его проблему. Он только осознал ее и ищет возможные способы устранения. На этой стадии он, скорее всего, будет готов отдать адрес своей электронной почты в обмен на полезную информацию. В зависимости от тематики, это может быть подборка советов, описание возможностей продукта как такового (с акцентом на пользу) или обучающие материалы. Главное, четко сформулировать, что даст человеку изучение предлагаемых публикаций, книг или видео-роликов.
- Поиск подрядчика. Допустим, человек решил построить дом. Ни одна компания не сможет сразу сказать, во сколько обойдется строительство, но каждая может установить контакт, чтобы помочь сделать выбор в свою пользу. Лидомагнит в этом случае – примеры готовых проектов с описанием и стоимостью, которые потенциальный клиент получает по электронной почте. То же касается любых товаров и услуг, которые требуют от заказчика внимательного отношения к выбору подрядчика: чтобы он смог спокойно изучить все преимущества вашей компании, предложите прислать подробный прайс, техническую документацию или что-то другое, влияющее на принятие решения.
- Выбор продавца. Если люди приходят на сайт, зная, что им нужно, основная задача – убедить купить именно здесь. Лидомагнит в этом случае может выступать одним из стимулирующих элементов. Например, за подписку можно предложить скидку, бонус или подарок. Но важно честно предупредить, какие «приятные сюрпризы» ждут ваших подписчиков впоследствии. Иначе одни посетители сайта отпишутся после получения скидки, а другие вообще не станут оставлять адрес, опасаясь спама.
- Покупки здесь и сейчас. В этом случае лидомагнит в виде всплывающего окна с предложением оставить адрес в обмен на скидку или подарок может быть эффективным, а может и «не выстрелить». Все зависит от того, что именно продается, и захочет ли человек что-то знать о вашем интернет-магазине впоследствии. Но, к счастью, здесь существуют другие способы получить контактную информацию.
Итак, на разных стадиях принятия решения и при поиске различных продуктов и услуг, нужны свои лидомагниты. Например, магазин спортивного питания может предложить не только скидку, но и рассылку полезных советов, а поставщик программного обеспечения привлечет подписчиков новостями об обновлениях продукта. В поиске идей помогут сайты успешных конкурентов, вопросы на тематических форумах и информация о частых вопросах клиентов, которой владеют менеджеры по продажам.
Что мы можем предложить?
Когда вариантов много, выбрать один, достойный первой встречи с потенциальным клиентом, бывает сложно. В таких случаях важно сделать выбор в пользу самого эффектного, заманчивого, полезного и, что главное, честного.
Если речь идет о скидках и подарках на определенных условиях, желательно сообщить об этом в тексте лидомагнита (например, «скидка 10% при заказе от 500 р.»). Когда предлагается полезный контент, стоит указать его формат (например, «серия видео-уроков» или «электронная книга»). Это повышает доверие, а значит и шансы на получение e-mail.
И, конечно, нужно давать обещанное в первом же письме. Поэтому важно не только придумать красивое предложение, но и реализовать его в полном объеме, включая настройку рассылки без задержек, бесполезной информации и «битых» ссылок. Если это влияет на выбор варианта лидомагнита, следует учесть все нюансы, чтобы не давать невыполнимых обещаний.
Когда «стрелять»?
Поскольку лидомагнит часто реализуется в виде всплывающего окна, которое встречает посетителя сайта, время и место его появления порой имеет решающее значение. Если человек еще не понял, что здесь есть, и стоит ли вообще тратить время, он не отзовется на предложение оставить свои контакты.
Чтобы без опасений тестировать разные настройки появления всплывающих окон, можно разместить еще один лидомагнит – в виде формы для подписки – постоянно, на видном месте, но без навязчивости. А дальше просто проверить, на какие предложения посетители реагируют охотнее.
Но есть один способ, который лучше не использовать – это блокировка контента до тех пор, пока посетитель не оставит свой адрес. Да, такой метод в определенных ситуациях результативен, но важнее смотреть не на количество новых подписчиков, а на то, сколько из них остается в базе впоследствии и реагирует на письма. И эти показатели далеко не так красивы.
Контакт первый и не последний
Получить адрес – это только половина дела. Дальше нужно позаботиться о том, чтобы подписчик не отказался от ваших писем, получал обещанную информацию регулярно и вовремя и, конечно, становился клиентом или покупателем. И создание лидомагнита – только начало долгой и продуктивной работы.
