Определить степень готовности потенциального клиента к совершению покупки – непростая, но важная задача. В статье расскажем, какие данные о посетителях сайта помогут выявить «горячих» лидов.
Соответствие образу покупательской персоны
Критерии, необходимые на стадии лидогенерации, не всегда являются определяющими при оценке готовности к сделке реального посетителя. Человек, кажущийся идеальным клиентом, может отказаться от покупки по многим причинам, и узнать их зачастую невозможно. Тем не менее, стоит постараться подвести такого посетителя к покупке, учитывая вероятные препятствия или сезонность предложения компании.
Например, потенциальный покупатель мотороллера параллельно с выбором машины ищет выгодный потребительский кредит, поэтому и не торопится оформлять сделку. В таком случае, менеджер автосалона может отправить письмо с информацией о рассрочке или сотрудничестве компании с банком.
Предположения о причинах отказа от немедленной покупки можно сделать на основе поведения посетителя на сайте. Если пользователь, полностью соответствующий образу покупательской персоны, в июле интересуется предложениями турфирмы на новогодние каникулы, вряд ли стоит ждать заказ сейчас же, но напомнить о себе с помощью ретаргетинга или email-рассылки надо. А человек, интересующийся системой скидок интернет-магазина, возможно, пока не располагает нужной суммой.
Вовлеченность
Активное поведение посетителя на сайте – скачивание и просмотр контента, репосты, комментарии к новостям компании – часто указывает на готовность к оформлению заказа. При этом для принятия решения человеку чего-то не хватает – возможно, обращения менеджера компании лично к нему.
Вовлеченных посетителей и лояльных подписчиков не следует оставлять без внимания, но действовать, в большинстве случаев, придется осторожно. Человек, привыкший читать интересные статьи на сайте компании, не одобрит внезапный шквал рекламных рассылок и может аннулировать подписку.
С помощью анализа поведения посетителя или подписчика (что читает, какой вид контента предпочитает, о чем пишет) и опросов можно разработать стратегию подведения такого лида к совершению сделки. Причем, одна схема будет эффективно работать для всех представителей одного «типажа».
Совершение целевого действия
Понятно, что лид – это посетитель, уже совершивший определенное действие, но для оценки готовности к покупке факта подписки на рассылку недостаточно. Как правило, действие, переводящее лид в стан «горячих», определяется в зависимости от этапов «воронки продаж». Для одних компаний таким критерием станет отправка товара в корзину, для других – вопрос, заданный онлайн-консультанту.
Комплексный подход
Для оценки качества лида понадобится учесть все вышеперечисленные данные и множество индивидуальных особенностей клиентов конкретной компании, поэтому регулярный обмен информацией между маркетологами и отделом продаж просто необходим. Данные о тех, кто совершил покупку, полезны для понимания пути посетителя к оформлению заказа. А количество и причины отказов помогут скорректировать критерии оценки «горячего» лида.
Продажа любого товара – дело тонкое, требующее понимания психологии и умения анализировать допущенные ошибки. Поэтому так важно собирать максимум доступной информации о потенциальных клиентах. Если данных Google Analitycs недостаточно, можно провести несколько ненавязчивых опросов. А вот сервисы автоматического сбора данных следует использовать с осторожностью или не обращаться к ним вовсе: компания, неизвестно откуда знающая лишнее, вряд ли будет иметь успех.
