Сравнивая товары и услуги, потенциальные клиенты могут руководствоваться многими критериями, но компания, предоставившая самую полную информацию, имеет больше шансов на успех. О чем же следует рассказать посетителям сайта?
«Наши преимущества»
В данном случае речь идет не об общих фразах, а о конкретных предложениях или особенностях, выделяющих компанию среди конкурентов. На всех или почти всех страницах «О нас» посетители находят сведения о том, сколько лет компания работает в своей отрасли, кто стал постоянным партнером и как руководство определяет понятие «миссия». В определенных случаях такая информация может повлиять на решение о сотрудничестве, но не всегда оно будет положительным.
Опишите, чем ваша компания отличается от конкурентов, как можно точнее и понятнее. Например, сделайте акцент на удобной (для клиента) форме оплаты или доставки, расскажите о наличии системы скидок для постоянных покупателей. Если же у вашей компании нет особых преимуществ, можно честно об этом предупредить, но объяснить причины такого ведения бизнеса, скажем, минимальной наценкой или принципиальностью (кто-нибудь наверняка оценит).
Цены и скидки
Предлагая товары «дешевле, чем у всех», лучше не позволить посетителю сайта отправиться на поиск прайса конкурентов, даже для проверки актуальности вашего предложения. В условиях высокой конкуренции нельзя быть точно уверенным, что в сети нет еще одной столь же выгодной акции. К тому же, голословное утверждение вряд ли вызовет доверие у пресыщенного дешевой рекламой интернет- пользователя.
Можно предложить посетителям сравнительный обзор предложений на рынке в вашей отрасли или убедительно объяснить причину снижения цены (последняя партия на складе, сезонная распродажа и т.п.). Сопутствующие акции вида «закажите в течение пяти минут – и доставка будет бесплатной» тоже хорошо отвлекают внимание от ненужных (для продавца) размышлений.
И к показу стоимости продукта нужно отнестись очень внимательно. В одних случаях зачеркивание прежней цены повысит число продаж, а в других – заставит задуматься о принципах ценообразования в вашей компании. Столь же неоднозначно воспринимается фраза «в других магазинах это стоит [ваша цена + n]»: кто-то поверит, а кто-то заподозрит брак. Выбрать вариант, подходящий для вашей целевой аудитории, поможет тестирование.
Обзоры и полезные советы
Зачем отпускать посетителя в поисковые системы для получения дополнительной информации о товаре? Контекстную рекламу и ретаргетинг используют многие, и выгодное предложение конкурентов может отвлечь потенциально вашего клиента.
Предоставьте возможность узнать о продукте все, что нужно, не покидая вашего сайта. В этом помогут обзоры, обучающие видеоролики, инструкции и другой полезный контент. Хороший способ удержать посетителя стоит дополнить формой обратной связи и разделом с часто задаваемыми вопросами (FAQ).
Отзывы и social proof
Доказать качество товара и удобство сервиса можно с помощью рекомендаций в социальных сетях. Размещенный на сайте список пользователей, «рассказавших» друзьям о вашей компании, подчеркнет преимущества сотрудничества. Выбирать соц.сеть нужно, исходя из предпочтений ЦА и, конечно же, аккаунты довольных покупателей должны быть настоящими.
Отзывы, оставленные на сайте или на сторонних ресурсах, в любом случае будут найдены и прочитаны, поэтому в работе с этой информацией имеет смысл «возглавить процесс». Разместите на главной странице сайта или рядом с формой заказа хвалебные (настоящие) отзывы покупателей.
Но не скрывайте негативные комментарии: лучшей рекомендацией для компании будет продемонстрированная в ответных сообщениях способность адекватно реагировать на чужое мнение и мгновенно решать проблемы клиентов (подробнее о работе с негативными отзывами: http://promoteh.ru/articles/_aview_b119).
И в заключение - важное общее правило
Доступность информации в интернете позволяет вывести «на чистую воду» любого недобросовестного продавца. Предлагайте посетителям только достоверные и проверенные сведения о товаре, услуге и компании.
